學習啦>知識大全>知識百科>管理知識>《銷售管理中的定律:250定律》正文

銷售管理中的定律:250定律

時間:2019-07-01 18:34:51本文內容及圖片來源于讀者投稿,如有侵權請聯系[email protected] 玉欣 我要投稿

對于推銷人員來說,如果你得罪了一位顧客,也就得罪了另外250位顧客:如果你趕走一位買主,就會失去另外250位買主;只要你讓一位消費者難堪,就會有250位消費者在背后使你為難;只要你不喜歡一個人,就會有250人討厭你。下面是學習啦小編收集整理的銷售管理知識,一起來了解一下吧!

  喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛任職不久,有一他去殯儀館,哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發的彌撒卡,突然想到了一個問題:他們怎么知道要印多少張卡片,于是,吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他,他們根據每次簽名簿上簽字的人數得知,平均來這里祭奠一位死者的人數大約是250人。

  不久以后,有一位殯儀業主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后,吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數是多少,業主回答說:“差不多是250人。”又有一天,吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮,婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時,吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人,那人告訴他:“新娘方面大概有250人,新郎方面大概也有250人。”這一連串的250人,使吉拉德悟出了這樣一個道理:每一個人都有許許多多的熟人、朋友,甚至遠遠超過了250人這一數字。事實上,250只不過是一個平均數。

  因此,對于推銷人員來說,如果你得罪了一位顧客,也就得罪了另外250位顧客:如果你趕走一位買主,就會失去另外250位買主;只要你讓一位消費者難堪,就會有250位消費者在背后使你為難;只要你不喜歡一個人,就會有250人討厭你。

  這就是吉拉德的250定律。由此,吉拉德得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。

  在吉拉德的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好: “你只要趕走一位顧客,就等于趕走了潛在250位顧客。”

  這就是說,人與人之間的聯絡是以一種幾何級數來擴張的。無論是善于交際的公關高手,還是內向木訥之人,其周圍都會有一群人,這群人大約250個。而對于推銷員來說,這250人正是你的客戶網的基礎,是優秀的推銷員的財富。

  建立良好的客戶網絡,與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待,同客戶交朋友,分擔他們的憂愁,分享他們的喜悅。他們可能會向你介紹他的朋友、他的客戶,這樣,你的客戶隊伍將不斷擴大。

  同時,當你在和他們談你工作上的困難時,他們很可能會主動地幫助你,介紹新的客戶給你認識或者幫你直接把生意做成。

  與客戶交朋友,不要只談生意,不談交情,對客戶要關心、愛護和體貼,使交易雙方不單純是一種商業關系,而是富有“人情味”的,使顧客產生一種親切感,在得到物質需求滿足的同時,還得到精神情感上的滿足。

  美國有位叫瑪麗·凱的女士,曾敘述她買轎車的經歷和感受。她想買一輛黑白相間的轎車,就去汽車店挑選。在第一家店里,由于推銷員沒有把她當一回事,她覺得受到了冷遇,轉身就走了。進了第二家汽車店,推銷員對她十分熱情,向她仔細介紹各種型汽車的性能與價格,使她感到這位推銷員是真正為她著想。當她偶然談到那天是她的生日時,這位推銷員馬上請她稍候一會兒,15分鐘后,一位秘書拿來一束鮮花,這位推銷員把鮮花送給她,并祝她生日快樂。當時,她感動萬分,覺得那束鮮花的價值超過百萬美元。于是,她毫不猶豫地購買了那位推銷員向她推薦的一輛黃色轎車,而放棄了購買黑白相間轎車的打算。

  一束鮮花成了溝通交易雙方心靈的橋梁,使商店里充滿了友善和溫馨的氣息,使顧客不由得產生了深深的信任感。此時的生意當然好做了。

  碰到顧客過生日當然很偶然,但這種“人情”意識每時每刻都可以在日常工作中表現出來。推銷員應該與每一位客戶交朋友。因為每一位客戶都有許多親朋好友,而這些親朋好友又有同樣數目的親友關系。失去一位客戶就會相應失去幾十乃至百位客戶,而若得到一位客戶情況就會相反。因為這些人會用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶交朋友,推銷員的業績會取得令人滿意的成果。

  對推銷員來說,顧客是上帝,是推銷員的衣食父母,一切業績與收入的來源,因此顧客至上,顧客是王,顧客永遠是對的。

  日本的大阪商人精于做生意,他們對顧客非常重視和尊重,甚至在晚上睡覺時都不敢朝向顧客住處,以示敬重。

  今天我們從事推銷工作,唯一的任務就是把產品或服務銷售出去,基于此,必須牢記下列幾點:

  (1)情緒低落時勿推銷,以免得罪顧客。

  (2)越是難纏的顧客,越要設法接近,因為他們購買力強。

  (3)對你討厭的顧客,也要從內心感激他,否則你的言行會不自覺地表露出你對他的反感。

  (4)當顧客不講理時,要忍讓,因為顧客永遠是對的。

  (5)絕不要逞口舌之快得罪顧客,因為他們是我們的衣食父母。逞一時之快,就得付出失去顧客的慘痛代價。

  定律釋義:不得罪一位顧客。在每位顧客的背后,都大約站著250個人,這是與他關系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。

【管理知識】圖文推薦
學習啦友鏈、商務、投稿、客服:QQ:3061683909 郵箱[email protected]

Copyright @ 2006 - 2020 學習啦 All Rights Reserved

學習啦 版權所有 粵ICP備15032933號-1

我們采用的作品包括內容和圖片全部來源于網絡用戶和讀者投稿,我們不確定投稿用戶享有完全著作權,根據《信息網絡傳播權保護條例》,如果侵犯了您的權利,請聯系:[email protected],我站將及時刪除。

學習啦 學習啦

回到頂部 海王捕鱼机